Fastweb：差异化创新，激发品质专线新增长

Fastweb是Swisscom意大利子公司，也是意大利第二大固网运营商，提供ICT综合服务。Fastweb今年早期公布的2018年财报又交出了一份靓丽的成绩单，公司业绩强劲，整体收入增长达到了8%，连续22个季度持续增长。这主要得益于企业连接业务和wholesale业务的优异表现。其中，企业业务收入增长了10%，市场份额增长了2个百分点，达到了31%。wholesale业务同比增长11%，占据Fastweb年度总收入的13%。过去几年，企业连接业务和wholesale业务是Fastweb收入增长最快的领域，占据了总收入的50%+，成为Fastweb的核心盈利点。

法国Natixis银行的分析肯定了Fastweb在欧盟层面的突出经营表现：与big 5国家（法国、德国、意大利、西班牙、英国）的主要电信运营商相比，Fastweb是欧盟内EBITDA增长最快的运营商，成为了业界标杆。同时，其良好的经营结果也证实了投资银行Mediobanca R&S对意大利电信市场趋势研究：Fastweb是意大利电信公司唯一收入增长的运营商。

专线市场成为竞争焦点，差异化服务是制胜关键

家宽和移动市场日益成熟，差异化的专线成为业务增长锚点

意大利的移动通信市场相对成熟，渗透率已超过137.5%。意大利政府通过的“超宽带”计划，宽带业务成为拉动经济增长的惠民工程，市场发展预期稳定。移动和宽带市场已经不能满足运营商及股东对收入、利润快速增长的诉求。Fastweb充分认识到：只有发展新的业务和商业模式，实施差异化竞争策略，才能寻求突破。

随着经济全球化、信息化和云化发展，企业专线连接和提速需求增长很快。Fastweb有着丰富的管道和遍布全国1100个市镇的光纤资源。专线是Fastweb在企业B2B领域的重要切入点和业务增长的锚点。

聚焦wholesale和高价值行业，识别细分市场关键诉求

通过市场分析，结合自身优势，Fastweb决定聚焦wholesale和高价值行业客户，实施差异化市场发展战略。

Fastweb给所有意大利移动运营商和其他的OLOs（ISP、MNO、区域运营商等）提供wholesale服务，业务流量增长迅猛，特别是亚洲、中东和非洲地区经意大利与欧洲的国际连接，在过去的三年中，流量每年同比增长40-50%。

随着企业数字化和云化发展，专线成为企业客户业务发展的基石，高价值客户（包括政府公共机构、金融企业、OTT、大型企业等）对专线的品质提出更高的要求，并愿意为网络质量和差异化付费。

为了快速扩展市场份额，更好服务客户，Fastweb从最终用户视角出发，而不是以网络技术为导向，识别出客户对业务的关键诉求。

灵活带宽调整，灵活计费：5G和云时代，流量不再是静态固定的，而是动态、弹性变化的。数据中心带宽潮汐效应明显，如备份、CAD大文件上下载、影像传输、文件存储、智真会议等，网络带宽要求实时变化。

更大带宽，更低时延的连接服务：金融行业的业务交易、DC灾备、虚机迁移，电力行业的继电保护线路，矿业企业的安全监测系统，医疗行业的影像传输，都依赖于严格的低时延线路。部署在数据中心内的实时交互类业务，如在线游戏、高清视频监控、智真会议、导航、电子交易等业务也对时延提出了很高的要求。

识别端到端服务短板，应对OTT和其他ISP竞争

意大利B2B市场玩家众多，Fastweb面临老牌固网运营商、新的批发业务竞争对手和OTT（如Amazon、Netflix）的竞争。谁能快速给企业客户提供业务，提供更灵活的业务资费以及更好的售后服务，谁就能快速抢占市场。

基于对用户差异化专线体验诉求和自身端到端服务短板的分析，Fastweb认为快速开通和灵活带宽调整BoD、智能化的流量分析和预测、网络资源及性能实时可视可管，是实现差异化竞争的最重要的3个能力。

• 快速开通和灵活带宽调整BoD，快速抢占客户

快速业务开通，是企业客户的普遍诉求。而Fastweb在国内、国际段的网络管理上，仍然是分段管理，导致资源确认和获取周期长达几周，业务开通慢。同时，当客户业务诉求发生变化时，调整周期也很长。Fastweb因此丢失了很多订单。业务上市时间长，成了阻碍市场增长的拦路石。

• 智能化的流量分析和预测，精准扩容，避免市场机会点流失

Fastweb以往按月人工预测专线诉求，准确率不高，新业务发放时才发现资源不够，导致紧急扩容。E2E业务提供周期约2个月，漫长的业务提供周期影响了市场和用户的发展机会。

• 用户对网络性能实时可视，提拉用户满意度，使能再次订购服务

Fastweb通过售后满意度调查，发现实时查看网络性能是客户普遍诉求，很大程度上影响业务再次订购。以往用户订购服务后，只能通过运营商提供的月度报表，查看网络数据，及时性和实时性差。实时网络Dashboard让用户对网络有及时客观的评判，也能准确提出新的业务诉求。

加强业务创新，增强差异化竞争力，支撑业务收入快速增长

Fastweb聚焦在为wholesale客户和高价值行业用户实现差异化的服务创新。

在品牌营销上，通过和著名的短跑运动员、意大利空军飞行表演队合作宣传，持续在市场上打造和树立Fastweb“快速”和“最好的网络性能”的品牌形象。      

与著名的短跑运动员、意大利空军飞行表演队合作宣传

在网络性能优化上，Fastweb部署了一个高性能、调度灵活的、全国性的200G光网络，扁平化网络使能用户业务一跳直达，进一步优化网络时延。同时，针对南部断纤频繁的情况，通过支持不同保护等级的ASON技术，增强业务可用性，给用户提供超过99.99%（每年中断时间小于52分钟）的服务连续性。同时，物理隔离的高安全连接保护商业客户和公共行政机构免受网络攻击。

在端到端服务SLA上，Fastweb引入云化网络自治平台NCE（Net Cloud Engine），实现了网络可视可管、业务自动化发放和动态调整，帮助Fastweb在专线运营过程中体现出“快”的理念，在专线销售、发放及升级调整中快人一步，为客户提供E2E差异化体验。

专线申请资源快速响应：NCE集中管控全网资源，实现带宽和时延等资源可视。通过多样化的路径计算策略，专线销售人员可基于客户SLA要求确认网络的可用资源，快速响应用户的业务申请。

专线敏捷发放和无损调整，TTM从月到天：全网统一管控，减少跨部门的工单驱动和配合。系统支持丰富的业务模板，通过预设业务SLA参数，降低配置复杂度，减少重复工作，提升业务发放效率。通过带宽无损调整技术，满足企业临时性或计划性调整诉求。专线业务TTM级别从“月”提升到“天”。

资源分析和预测，减少紧急扩容：通过资源辅助智能预测，提升网络设备采购的精准度，实现资源按预测计划部署。这样一来，一方面可减少紧急扩容，缩短业务提供周期，另一方面可避免提前布放，导致持续空闲的资源浪费。

通过品牌营销、网络性能优化、端到端服务SLA提升等关键活动，Fastweb在政企专线、wholesale等市场的竞争力得到质的提升。更高品质、更好体验的差异化专线服务，为Fastweb带来稳定的、有丰厚利润的增长。基于新的OTN高品质网络，Fastweb陆续赢取了意大利第三大零售和企业银行集团BPM、第三大电力公司a2a的订单。

持续创新，使能智能化专线服务，延伸业务版图

Fastweb正在不断研究新的应用（如OVPN、实时SLA可视、健康预测与故障定位），通过与OSS/BSS等IT系统的集成，实现全生命周期自动化，把网络从简单的基础设施，转变为现代化的光网络即服务(ONaaS)，快速完成智能化、互联网化网络转型。