品质专线夯实运营商企业业务

企业业务成为新增长点，专线是基础

2018年，全球运营商业务发展进入新阶段，被各国政府普遍视为“惠民工程”的个人和家庭宽带业务渗透率不断提高，人口红利持续被兑现，在“提速降费”的大环境下，收入增长逐渐放缓。与此相反，企业数字化进程不断加速，高品质ICT服务需求将不断增长，根据华为的预测，2020年全球企业ICT支出将超过3万亿美元，企业业务有望成为运营商收入增长的新引擎。

专线是进入企业业务市场的敲门砖。举个例子，一家拥有数百家连锁门店的地产销售企业，起初只想订购500元每月的商业宽带。运营商通过这条商业宽带建立的客户关系，把PC云桌面服务、云Wi-Fi服务、员工SIM卡等业务打包提供给企业，帮助企业通过“以租代购”的模式，加快了门店开通和关闭的速度，大幅降低多分支ICT运营管理TCO。在这个项目中，500元/店的宽带，撬动了3800元/店的额外ICT业务收入，帮助运营商提升收入约7倍。

专线是打“固定靶”，利润高，ROI短。相比于个人和家庭价值客户的移动性和不确定性，价值企业位置固定，集中在城市CBD商业楼宇和工业园区，很容易通过企业名录识别。运营商在投资光纤网络时可以轻松做到精准覆盖。考虑到专线的每BIT带宽收入平均为家庭宽带的10倍以上，合约周期通常超过2年，专线业务网络投资ROI时间普遍低于3年，可以稳定贡献高额利润。

企业有多供应商需求，运营商进入专线市场永远不会太晚。很多大型企业，为保证IT网络的健壮性，会同时采购两家运营商的服务，把流量分担在两张完全独立的网络上。比如华为大量的海外办事处会选择两家运营商提供主备本地专线。根据我们的洞察，有的大型互联网企业，为了提高可靠性，甚至会同时选择三家以上专线供应商，他们的应用可以支持1：3的负载分担和保护切换。

专线是运营商掘金云时代的核心控制点。早在2013年，AT&T就看到了企业上云带来的市场机会，针对性地发布了NETBOND产品，为大中型企业连接多云，提供快速、安全、弹性、低时延的一站式专线和安全防护产品，包括AWS、微软、谷歌、IBM、Salesforce等20家云服务商，并喊出了“多云是不可避免的，但连接可以只选AT&T一家”的口号。运营商抢占未来云时代数据流量的高地和入口，巩固其企业ICT服务龙头供应商地位，除了AT&T，德电的PLAS（Private Line Access Service）和中国移动的云插座产品，都有异曲同工之妙。

专线成为关注点，业务差异化是出路

专线作为发展企业业务的控制点，正不断吸引新玩家进场。全球各大云服务商已经通过自建海缆、租用第三方光纤的方式建设了强大的骨干网，并有能力通过融合的云+网络基础设施，让其企业客户在数分钟内在全球高速互联。一旦这种云+连接服务面向高价值客户规模销售，将剧烈冲击运营商利润较高的跨国VPN专线业务，只留给运营商低价值的本地接入段专线。在这个背景下，如何改变商业模式，强化接入段专线的差异化价值，从OTT云服务商处抢回骨干网流量，是运营商需要研究的课题。

面对即将爆发的激烈市场竞争，不少运营商的专线产品仍沿用“带宽+保护”的传统模式销售，无法提供“天级开通，带宽自助，时延可选，SLA可视”等企业应用的需求。

专线和商业宽带作为压舱石业务，占运营商企业业务收入比例超过30%。运营商只有意识到客户需求和竞争对手的变化，充分发挥自己最擅长业务的价值，不断提升业务自动化水平，实现产品的差异化竞争，才是夯实存量，拓展新领域收入的出路。

服务价值客户，时延就是金钱

运营商聚焦TOP客户的TOP需求，可以避免大规模改造网络的ROI风险，维系好收入和利润的大头，快速树立领先的品牌形象，并积累业务创新的经验。

以上海电信为例，证券/期货服务商一直是运营商的TOP 1客户。2018年某期货交易经纪公司为了提升金融交易的速度和佣金收入，保障交易高峰时段每毫秒超过数千笔的交易量，希望将专线时延从4ms优化缩短至3ms以下。上海电信为其开通了一条时延低至0.63ms的专线电路，得到了客户的高度认可，也实现了更好的商业价值。

除了金融行业之外，云服务商作为专线市场的大买家，同样也对低时延专线有强劲的需求。2018年，华为云服务为了保证全国各地的某大型游戏用户能流畅地访问北京、上海、广州三个数据中心的服务器，要求三地之间的网络互联时延低于25ms。为了获取这3条低时延业务，华为云给运营商支付了比普通专线高20%的租金。

低时延对企业的云上应用同样重要。当时延超过100ms的时候，云通信、云会议电话等业务体验会极大劣化。当前不少国家网络时延大，已成为阻碍企业客户使用公有云的瓶颈，但这也给运营商提供了进入这个市场的绝佳机会。

快速开通、SLA可视、带宽随需是关键差异点

数字化企业一天也离不开网络连接。企业客户都希望业务下单之后能尽快开通，但很多运营商开通专线业务的时间远不能满足企业的需求。专线业务开通时间，越短越好，没有极限。

我们剖析了全球多个运营商的专线业务发放流程，包括定购、设计、安装、配置、验收，发现平均超过60%的时间被花在了网络资源（末端光纤、设备容量和端口）确认，以及末段光纤的施工布放上。因此，针对价值用户的光纤预覆盖，构建实时准确的网络资源管理系统，是降低专线业务上市时间的关键。

对于运营商来说，IPRAN网络天然具备精准覆盖，资源管理清晰的基因，是切入企业专线业务的最佳网络平台。这是因为高价值商业楼宇周边肯定有基站，而且IPRAN网络为基站提供回传服务，扩容频繁，有详尽的E2E链路资源管理信息。广东联通采用以基站为圆心，铺设短距光纤进楼的方式，对全省数百高价值楼宇/几万家企业实现精准预覆盖，实现了价值客户2周开通业务的领先服务能力，同时借助华为的SDN技术，为企业提供差异化的带宽自助和SLA可视功能。企业用户可以通过手机APP，随时随地更改专线带宽从10Mbps到100Mbps，并自助查看业务的故障、丢包、时延、流量使用率等性能数据。此后，广东联通在短短1年多时间里，凭借开通快、带宽灵活、性能可视的亮点，赢得上千家企业的订单。

网络架构优化，早日实现业务差异化

随着企业数字化和业务云化不断提速，我们预测企业对专线及带宽的需求将会强劲增长，2020年的市场总额将超过1300亿美元。运营商如果能够提前洞察云时代企客户的需求变化，持续优化网络架构和运营流程，提供大带宽、低时延、快速开通、敏捷可视的专线业务体验，就一定能在激烈的竞争中脱颖而出，迈出企业业务领先路上最扎实的一步。