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Fastweb:差异化创新,激发品质专线新增长

Fastweb经营优异,得益于企业连接和wholesale业务发展

Fastweb是Swisscom意大利子公司,也是意大利第二大固网运营商,提供ICT综合服务。Fastweb今年早期公布的2018年财报又交出了一份靓丽的成绩单,公司业绩强劲,整体收入增长达到了8%,连续22个季度持续增长。这主要得益于企业连接业务和wholesale业务的优异表现。其中,企业业务收入增长了10%,市场份额增长了2个百分点,达到了31%。wholesale业务同比增长11%,占据Fastweb年度总收入的13%。过去几年,企业连接业务和wholesale业务是Fastweb收入增长最快的领域,占据了总收入的50%+,成为Fastweb的核心盈利点。

Fastweb

法国Natixis银行的分析肯定了Fastweb在欧盟层面的突出经营表现:与big 5国家(法国、德国、意大利、西班牙、英国)的主要电信运营商相比,Fastweb是欧盟内EBITDA增长最快的运营商,成为了业界标杆。同时,其良好的经营结果也证实了投资银行Mediobanca R&S对意大利电信市场趋势研究:Fastweb是意大利电信公司唯一收入增长的运营商。

专线市场成为竞争焦点,差异化服务是制胜关键

家宽和移动市场日益成熟,差异化的专线成为业务增长锚点

意大利的移动通信市场相对成熟,渗透率已超过137.5%。意大利政府通过的“超宽带”计划,宽带业务成为拉动经济增长的惠民工程,市场发展预期稳定。移动和宽带市场已经不能满足运营商及股东对收入、利润快速增长的诉求。Fastweb充分认识到:只有发展新的业务和商业模式,实施差异化竞争策略,才能寻求突破。

随着经济全球化、信息化和云化发展,企业专线连接和提速需求增长很快。Fastweb有着丰富的管道和遍布全国1100个市镇的光纤资源。专线是Fastweb在企业B2B领域的重要切入点和业务增长的锚点。

聚焦wholesale和高价值行业,识别细分市场关键诉求

通过市场分析,结合自身优势,Fastweb决定聚焦wholesale和高价值行业客户,实施差异化市场发展战略。

Fastweb给所有意大利移动运营商和其他的OLOs(ISP、MNO、区域运营商等)提供wholesale服务,业务流量增长迅猛,特别是亚洲、中东和非洲地区经意大利与欧洲的国际连接,在过去的三年中,流量每年同比增长40-50%。

随着企业数字化和云化发展,专线成为企业客户业务发展的基石,高价值客户(包括政府公共机构、金融企业、OTT、大型企业等)对专线的品质提出更高的要求,并愿意为网络质量和差异化付费。

为了快速扩展市场份额,更好服务客户,Fastweb从最终用户视角出发,而不是以网络技术为导向,识别出客户对业务的关键诉求。

灵活带宽调整,灵活计费:5G和云时代,流量不再是静态固定的,而是动态、弹性变化的。数据中心带宽潮汐效应明显,如备份、CAD大文件上下载、影像传输、文件存储、智真会议等,网络带宽要求实时变化。

更大带宽,更低时延的连接服务:金融行业的业务交易、DC灾备、虚机迁移,电力行业的继电保护线路,矿业企业的安全监测系统,医疗行业的影像传输,都依赖于严格的低时延线路。部署在数据中心内的实时交互类业务,如在线游戏、高清视频监控、智真会议、导航、电子交易等业务也对时延提出了很高的要求。

识别端到端服务短板,应对OTT和其他ISP竞争

意大利B2B市场玩家众多,Fastweb面临老牌固网运营商、新的批发业务竞争对手和OTT(如Amazon、Netflix)的竞争。谁能快速给企业客户提供业务,提供更灵活的业务资费以及更好的售后服务,谁就能快速抢占市场。

基于对用户差异化专线体验诉求和自身端到端服务短板的分析,Fastweb认为快速开通和灵活带宽调整BoD、智能化的流量分析和预测、网络资源及性能实时可视可管,是实现差异化竞争的最重要的3个能力。

  • 快速开通和灵活带宽调整BoD,快速抢占客户

快速业务开通,是企业客户的普遍诉求。而Fastweb在国内、国际段的网络管理上,仍然是分段管理,导致资源确认和获取周期长达几周,业务开通慢。同时,当客户业务诉求发生变化时,调整周期也很长。Fastweb因此丢失了很多订单。业务上市时间长,成了阻碍市场增长的拦路石。

  • 智能化的流量分析和预测,精准扩容,避免市场机会点流失

Fastweb以往按月人工预测专线诉求,准确率不高,新业务发放时才发现资源不够,导致紧急扩容。E2E业务提供周期约2个月,漫长的业务提供周期影响了市场和用户的发展机会。

  • 用户对网络性能实时可视,提拉用户满意度,使能再次订购服务

Fastweb通过售后满意度调查,发现实时查看网络性能是客户普遍诉求,很大程度上影响业务再次订购。以往用户订购服务后,只能通过运营商提供的月度报表,查看网络数据,及时性和实时性差。实时网络Dashboard让用户对网络有及时客观的评判,也能准确提出新的业务诉求。

加强业务创新,增强差异化竞争力,支撑业务收入快速增长

Fastweb聚焦在为wholesale客户和高价值行业用户实现差异化的服务创新。

在品牌营销上,通过和著名的短跑运动员、意大利空军飞行表演队合作宣传,持续在市场上打造和树立Fastweb“快速”和“最好的网络性能”的品牌形象。      

Cooperation with famous sprinters and Italian air force demonstration team

与著名的短跑运动员、意大利空军飞行表演队合作宣传

在网络性能优化上,Fastweb部署了一个高性能、调度灵活的、全国性的200G光网络,扁平化网络使能用户业务一跳直达,进一步优化网络时延。同时,针对南部断纤频繁的情况,通过支持不同保护等级的ASON技术,增强业务可用性,给用户提供超过99.99%(每年中断时间小于52分钟)的服务连续性。同时,物理隔离的高安全连接保护商业客户和公共行政机构免受网络攻击。

在端到端服务SLA上,Fastweb引入云化网络自治平台NCE(Net Cloud Engine),实现了网络可视可管、业务自动化发放和动态调整,帮助Fastweb在专线运营过程中体现出“快”的理念,在专线销售、发放及升级调整中快人一步,为客户提供E2E差异化体验。

专线申请资源快速响应:NCE集中管控全网资源,实现带宽和时延等资源可视。通过多样化的路径计算策略,专线销售人员可基于客户SLA要求确认网络的可用资源,快速响应用户的业务申请。

专线敏捷发放和无损调整,TTM从月到天:全网统一管控,减少跨部门的工单驱动和配合。系统支持丰富的业务模板,通过预设业务SLA参数,降低配置复杂度,减少重复工作,提升业务发放效率。通过带宽无损调整技术,满足企业临时性或计划性调整诉求。专线业务TTM级别从“月”提升到“天”。

资源分析和预测,减少紧急扩容:通过资源辅助智能预测,提升网络设备采购的精准度,实现资源按预测计划部署。这样一来,一方面可减少紧急扩容,缩短业务提供周期,另一方面可避免提前布放,导致持续空闲的资源浪费。

通过品牌营销、网络性能优化、端到端服务SLA提升等关键活动,Fastweb在政企专线、wholesale等市场的竞争力得到质的提升。更高品质、更好体验的差异化专线服务,为Fastweb带来稳定的、有丰厚利润的增长。基于新的OTN高品质网络,Fastweb陆续赢取了意大利第三大零售和企业银行集团BPM、第三大电力公司a2a的订单。

持续创新,使能智能化专线服务,延伸业务版图

Fastweb正在不断研究新的应用(如OVPN、实时SLA可视、健康预测与故障定位),通过与OSS/BSS等IT系统的集成,实现全生命周期自动化,把网络从简单的基础设施,转变为现代化的光网络即服务(ONaaS),快速完成智能化、互联网化网络转型。

“我们成功地开发了光传送专线领域的首次试用,取得了切实的成果。现在我们正在评估如何将这种体验延伸到接入和IP领域,进一步掘金专线市场。”