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　　在全球通讯市场中，潜力无限的亚太市场具有重要战略地位。随着亚太新兴市场的爆发性增长，全球主流设备厂商正在这里展开越来越激烈的竞争，而华为凭借其根据客户需求不断创新的解决方案以及丰富的网络建设经验，已成为越来越多的运营商的主要供应商。

　　2006年9月，全球知名跨国运营商Etisalat在巴基斯坦的子公司Ufone宣布将价值5.5亿美金的GSM商用合同授予华为。根据合同，Ufone将采用华为领先的EnerG GSM解决方案全网替换其原网设备，建成后的网络将覆盖超过全国1500个城镇。新的网络基于EDGE技术，将为用户提供更丰富的高速数据业务。这是继今年8月巴西Vivo选择华为建设拉美最大GSM网络之外，华为在全球GSM市场的又一重大突破。

　　Ufone是巴基斯坦最大的运营商巴基斯坦电信（PTCL）的子公司，在Etisalat去年入主PTCL之后，Ufone成为Etisalat的子公司。在巴基斯坦移动通讯领域，Ufone居于领先地位，由于业务运营成功，用户数增长十分迅速，目前已有遍布全国的850多万用户。

　　Ufone目前拥有的网络是巴基斯坦电信史上最大规模的GSM网络，针对该网络的调整和扩容项目是全世界设备商关注的焦点。在巴基斯坦这片蓬勃发展的沃土上，华为能否再次从来自全世界的主流供应商中脱颖而出？华为GSM凭借什么打动了Ufone的芳心？


Ufone的战略选择：在变革中前行

　　作为拥有1.6亿人口的大国，巴基斯坦的移动渗透率却还不到20%，发展潜力巨大。这片“圣洁的土地”（巴基斯坦的波斯语含义）如今正以年增长率超过140%的速度成为亚太通信市场冉冉升起的新星。在全球电信业平均增长速度不过10%的今天，巴基斯坦的高速可谓独树一帜。去年底巴基斯坦的移动用户数为1640万，政府官员透露，这个数字每月以100万的速度在增长。分析师们预计这个拥有1.6亿人口的大国，移动市场将出现爆炸性的增长。巴基斯坦电信部长阿韦斯.阿赫迈德.汗.莱加里说，“这绝对是一场变革。”

　　巴移动通信市场现有Mobilink、Ufone等6家运营商。根据今年7月份的统计，6家公司中，Ufone拥有用户850万，居第二位。

　　2000年才进入移动通讯市场的Ufone虽然已跃升至行业第二位，但是在各大运营商斥资数亿美金更新网络设备的竞争态势下，如何保住竞争优势且持续发展是Ufone目前面临的首要问题。

　　Ufone此次选择供应商有三个标准，首先是要能满足建网速度快的基本要求。由于巴基斯坦月新增移动用户达到创纪录的100多万，现有网络已经不能满足日益庞大的用户需求，而在激烈的市场竞争中，谁网络建设速度快，谁才能赢得用户。快鱼吃慢鱼的游戏法则已经成为鲜活的现实。仅用了不到四个月的时间就扩展用户近百万的Ufone需要的是能够满足其快速扩张的伙伴。

　　其次是所建网络要能向3G平稳过渡，以保障运营商的长期投资。在3G网络建设如火如荼的今天投巨资在GSM网络上，运营商对设备能否平滑过渡到3G自然十分关心。从这个意义上来说，选择GSM的供应商也就是选择未来3G的供应商。

　　第三是此次招标不仅仅是选择供应商，更是选择长期的战略合作伙伴。现在的电信行业已经从以前的设备商主导、运营商主导逐步发展为用户主导的时代，聚焦客户需求的战略是未来致胜的法宝。Ufone需要的是能够帮助自己长期共同发展的战略合作伙伴。

　　在数月前举行的招标会上，来自全球的主流供应商济济一堂，Ufone原网的两家供应商也参与了竞标。Ufone到底做何选择呢？
　　
　　经过三轮的严格评审，Ufone最终选择华为。将高达5.5亿美金的合同授予华为，Ufone给予华为的已不仅仅是合作机会，更是沉甸甸的信任和期许。


华为的巴基斯坦之旅：实力开创未来

　　早在2004年华为就与Ufone展开了合作，第一个项目是智能网项目。运营商最初对华为的技术实力认识一般，但是一次偶然事故令Ufone对华为的实力有了深刻了解。当时Ufone的某服务区域忽然出现了手机无法正常充值的情况，大面积的用户投诉令运营商非常焦急。华为第一时间派出技术人员，在短短数十分钟内对系统问题准确定位，判断出是运营商充值中心的系统供应商出现问题，并在该供应商束手无策的情况下指导对方解决问题，使系统最终在几个小时内就完全恢复正常。关键时刻，Ufone对华为的技术实力深为折服。

　　由于此次网络扩容项目意义重大，Ufone早在年初就开始对一些主要供应商进行考察。今年4月份，华为受邀为Ufone建立一个试验局站点，尽管只是一个试验局，华为仍然非常重视，派出精兵强将组织项目实施。最终，华为不但在短短数周就完成了项目建设，创下了巴基斯坦电信史上BTS建网全Turn Key项目速度最快记录，而且网络覆盖率、掉话率等KPI指标表现非常优异，项目完成结果令Ufone十分满意，对华为的认识更深了一层。

　　华为的巴基斯坦之旅就是这样一步一个脚印走来的，没有喧嚣，没有浮华。每一个项目的完成都好似华为的一个完美亮相，最终铸就了华为在巴电信行业的领先地位。2005年，华为在巴基斯坦的销售额是2.7亿美金，而截至今年9月，华为已经完成了7亿美金的销售，并稳居巴基斯坦第一大通信设备供应商之位。除Ufone之外，华为与巴其他各大主流运营商也都建立了良好的合作关系。


运营商的理性回归：网络面向未来

　　在众多新技术乱花渐欲迷人眼的今天，更多的主流运营商却表现出对GSM网络的理性回归。从Ufone到西班牙电信（Telefónica），越来越多的运营商开始理性的关注现有网络的盈利价值，以及其面向3G的演进能力。

　　Ufone此次选择的华为整网解决方案包括全IP化的移动软交换核心网和新一代GSM双密度基站，正是其理性选择的结果。

　　华为全球首创的基于IP的分布式组网方式相比较传统组网方式而言，具有容灾自愈能力，而且大大降低了运营商的CAPEX和OPEX。华为创造性的将移动软交换应用于GSM网络，使GSM网络升级到3G变得很容易，核心网部分更是只需软件升级，硬件部分可以保留使用。这完全打消了运营商在3G蓬勃发展的今天是否持续加大对GSM网络投资的顾虑。

　　拥有1.6亿人口的巴基斯坦人口密度比较大，电信业目前尚处于刚起步阶段。在全国51000个村庄中，有60％以上还与电信无缘，有极大发展潜力和空间。

　　从巴基斯坦分别与中东国家和中亚地区相连接的地理位置和战略需要出发，以及基于巴政府为今后几年设定的雄心勃勃的经济增长目标所考虑，扩大电信基础设施建设和服务以及提高电信普及率，尤其将服务延伸到广大农村和那些欠发达地区，是巴基斯坦社会发展中务必要解决的问题。

　　巴基斯坦电信管理局表示，虽然面临着许多挑战，但其仍然在寻找如何使农村地区普通百姓有能力享受到电信服务的途径。在无线网络建设中，这一问题其实是如何采用最小的成本完成最大范围的覆盖。

　　根据国际有关研究机构估计，2007年前，移动通信在巴的人口覆盖率可达到20%。移动通信的快速增长不但对建网速度要求很高，而且要求现有新建网络的容量能够在一定的时间内满足日益增长的客户需求。

　　华为网规团队通过大量收集当地人口分布、经济状况、地理地形、现网话务分布等信息，合理预测GSM网络的话务量，进行网络精确规划。使用成熟高效的网络规划工具U-Net，结合当地高精度的电子地图，对各种场景下的覆盖情况进行仿真，同时利用U-Net工具对整网频率进行自动规划，大大提高了规划工作效率和可靠性，避免了人工规划带来的人为失误。

　　对于高密度大话务量用户地区及需要广覆盖的地区，采用华为公司开发的双密度宏蜂窝基站进行规划。双密度基站具有高接收灵敏度、PBT、发分集、四接收分集等覆盖增强特性，以及采用动态半速率调整、AMR、ICC等容量增强与抗干扰技术，在解决高话务的同时大大提高了网络的覆盖性能和语音质量；同时，华为室外型宏蜂窝基站，具有防水、防盐雾、防霉菌三防功能，并且在-40℃到45℃温度范围正常工作，完全适用各类环境。

　　针对巴基斯坦复杂的地理环境和网络的长远发展，华为网规工程师凭借丰富的网络规划经验，以及自主研发的强大的网络规划先进工具，立足于客户需求，为UFONE量身打造，进行贴身的精细规划。

　　华为自主开发系列规划优化软件如U-net和Nastar，提供全流程支撑；通过全球仿真中心，现场可以及时的远程使用资源进行快速准确的网络规划设计；利用TCO 估算工具可估算出搬迁成本最合理，符合客观环境的基站数。

　　通过GPAC全球性能分析中心可以关注工程实施后网络长远质量和发展，相当于批量网规网优专家到现场给客户提供服务，能集中预测和监控网络质量走势，发现网络问题及时预警，快速定位搬迁网络问题并给出排除故障解决方案。

　　根据这些客观情况，Ufone的整网建设项目大量采用了华为新一代GSM双密度基站。华为采用独有的3G技术设计GSM基站，使该基站具有集成度高、接收灵敏度强等特点，与其他产品相比具有同等容量覆盖范围更大的优点，能有效提高网络性能，降低网络的建设和运营成本。这正适合巴基斯坦的国情。

　　其实，这已不是华为新一代GSM双密度基站首次如此大规模应用。今年早些时候，在中国移动集中采购项目中，华为新一代GSM双密度基站的采购量超过了3万载频。

　　巴基斯坦电信业的开放和发展，为华为等设备供应商参与国际化竞争提供了良好的契机，也给巴基斯坦运营商提升网络价值找到了有力的支撑。Ufone电讯公司总裁Babar Khan说：“Ufone上一次部署的网络是巴基斯坦电信史上最大的GSM网络之一，此次两倍规模新建的容量将使Ufone继续保持这个领先地位。目前巴基斯坦的移动市场仍然呈高速增长的态势，华为的EnerG GSM解决方案将帮助我们在竞争激烈的巴基斯坦电信市场上一直保持竞争优势。”

　　Ufone项目完成后，其用户数将增长一倍以上达到1700万用户，Ufone在巴基斯坦电信市场的份额将大大增加。


Ufone的信任基石：本地化的快速交付

　　在十几个月的时间里完成如此大规模的Turn Key项目是对设备商整网交付能力的极大考验。整网建设能力不仅包括端到端的快速交付能力，还包括项目管理能力，网规网优能力，以及本地化的服务能力，是设备商综合实力的展现。

　　华为拥有10000多位通过华为大学认证的合作方GSM BSS工程技术人员，强大的人力资源确保大型网络的建设能力。华为还培养出5000多位获取国际权威机构认证的项目管理专家，总结出一套行之有效的网络项目管理方法和工程实施规范，这些正是实现工程快速交付的保障。

　　除此以外，华为的移动软交换产品具有容量大的特点，覆盖面积比同类产品大，非常适合快速安装。

　　华为对巴基斯坦市场的深刻理解和丰富的巴基斯坦工程交付经验也给了Ufone很大信心。针对项目难度大、交期短的问题，华为对当地合作资源进行了深入研究，制定了可靠的本地化交付方案，从发货、工程施工到安装等各个方面进行了充分考虑，承诺高峰期派出不少于300人的施工队伍，确保项目如期进行。

　　随着华为国际化战略的成功实施，象Ufone这样信任华为的知名运营商越来越多，南半球最大的运营商vivo就是其中之一。

　　今年8月，华为与全球最大CDMA运营商之一巴西VIVO签署合同，为其建设拉美地区最大的新建GSM网络。该网络覆盖包括里约州(其首府是世界旅游圣地里约热内卢)、圣埃斯皮里托、巴拉那、南大河州和圣卡塔林纳等在内的巴西沿海经济最发达的五个州。第一期合同包括数千个EnerG GSM双密度基站，整个项目完成后部署的基站总数将达到3000余个。如此规模的网络华为将在四个月的时间内完成。

　　华为的本地化服务能力和优质快速的交付能力铸就了Ufone充分信任的基石。


　　双赢策略：与运营商共成长

　　在拥有200多张移动和固话运营牌照的50多家国内外运营商中，谁能成为巴基斯坦电信变革的主宰？

　　2005年6月，在竞标中高价取得PTCL（巴基斯坦电信）26%股份的Etisalat（阿联酋电信）正在成为这场变革中耀眼的主角。在那场举世瞩目的PTCL股份收购战中，Etisalat同时成功将PTCL的子公司Ufone收入囊中。而华为作为Etisalat多年来的战略合作伙伴，也将在这场变革中拥有更多的话语权。

　　提起Ufone，或许人们会觉得是一个陌生的名字，但是提起Etisalat，在全球电信行业可谓声名赫赫。

　　成立于1976年的Etisalat是阿联酋最大的电信运营商。1982年，Etisalat成为中东地区最早引进移动电话的运营商；1994年，Etisalat又在中东最早引进GSM技术。随后，Etisalat又成为该地区第一家推出3G网络的公司，确立了其中东地区的领导地位。

　　目前，Etisalat仍然是中东地区技术最先进、赢利能力最强的运营商之一，拥有全球第一个2G/3G软交换架构商用通信网络。而这张网络正是华为为其建设的。近年来，Etisalat不断向全球其他地区电信市场渗透，在国际化方面赢得了显著的声誉。据悉，Etisalat在未来几年的海外投资将达到272亿美元，计划到2010年成为世界领先的电信运营商之一。

　　在Etisalat的国际化征程中，华为的身影一直伴随其左右。早在2003年，华为就为Etisalat建设了中东地区第一张3G网络，之后双方的合作日趋紧密。

　　随着Etisalat在中东和非洲地区的快速拓展，Etisalat非常希望找到一个可以长期信任和有丰富经验的设备供应商，以为其在当地的市场提供客户化解决方案。华为凭借其对全球市场的深刻理解，成为最佳选择。2005年6月，Etisalat与华为签署建立战略合作伙伴关系的备忘录。根据该协议，华为将持续为Etisalat在国际市场的拓展提供先进的电信设备解决方案。

　　Etisalat International的高层领导为此表示：“双方将在未来一起寻求更多的海外电信市场投资机会并拓展业务。我们殷切期待这次合作能为双方带来更多的机遇。” Ufone也许正是其眼中双方都非常看重的机遇。

　　在通信产业飞速发展的今天，仅仅拥有过硬的产品和工程实施仍然是不够的，为运营商制定个性化的战略规划，并能够与其共同成长的战略伙伴才是他们最需要的。从中东地区领先运营商到全球知名的跨国运营商，Etisalat的国际化征程在华为的助力下愈走愈开阔。而华为也在此过程中与运营商共同成长，分享了累累硕果。


华为GSM：奔跑速度全球第一

　　回首华为的GSM之路，秉承“持续投入，不断创新”的理念，华为GSM已经获得了全球移动通信运营商和用户的高度认可。截至2006年3月，华为GSM的销售已经连续三年实现了翻番增长，华为已经成为全球最大的GSM软交换产品供应商，华为GSM系列化基站在全球的应用超过了60万载频，EnerG GSM解决方案全球应用已经超过1.2亿线，在全球80多个国家获得规模商用，这标志着华为公司已经由追随者逐步成长为一个世界级的全业务服务提供商。

　　已成为巴基斯坦市场主流供应商的华为此次携手Ufone重建巴最大GSM网络必将改写巴电信业新的市场格局，并进一步巩固了华为在亚太GSM市场的领导地位，奠定整个亚太GSM设备市场的新局面。