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　　出差在各地，和形形色色的出租车司机打交道，路上侃一下，也多了很多生活的新鲜事和乐趣。在从南昌到井冈山的路上，一路相伴的司机大哥却给了我非常多的启发。
 
　　这位司机大哥似乎和通信行业公司的人员非常熟悉，经常说出友商的名字，还有当地一些大型企业的客户，俨然都是他目前的客户。我很好奇，一个出租车司机为什么会有那么多的大客户？他说刚开出租的时候，主要还是在市区里面，一个偶然的机会他送一个客户到机场，回来的时候载了另外的一个客户，因为沟通得比较好，获利颇多（一次获利等于在城里面开一天出租的获利）。他一下子对如何来开拓机场往返这个专业机会点有了非常大的兴趣。渐渐地，逐渐开始只做面向大客户服务和长途服务的生意。他还分享了他成功的原因，其中有一些非常关键的措施，如： 

　　细分客户群，诚信对待每一个客户。客户就是财源，每次在机场接客人，按规矩排队，机场的老规矩是直接给客户开一个价格（从机场到市区）。经常在机场坐的士的人都会觉得，机场司机如果是给一个价格，无论高或低，都有一种被宰的感觉。他并不这样，原则上他就按照打表的方式给客户，不主动向客户提出一个价格，如果客户问了，就告诉他，两种选择都可以，让客户自己去选择。并且对不同层次的客户进行了细分，如白领对价格的不敏感，常要求直接打表，大老板一般就直接要一个价格，不还价，立马就走；而一些生活层次稍低的人，经常要求打很低的折扣，他也会在价格上让他们满意，只不过采取了另外不同的做法（如沿途多带几个人等）。诸如此类，对客户进行了细分，并且让所有的客户各自所需，客户感觉都很好，回头客就逐渐多了起来。 

　　关注服务的细节，热心对待每一个客户。一次大雨天，他正在酒店门口等待客户去机场，前面来了另外一个乘客，冒着大雨问他能否去就近的一个地方。按常理，他可以不理睬，但他让这个客户先坐到车里面，然后他去旁边找了另外一辆车，让那辆车载他去目的地。客户非常感动，就留下了他的电话。后来到南昌办事，都会打他的手机，让他来接送，并且这个客户刚好是这个区域的经理，他让他的手下都去照顾这个司机。 

　　善于学习，多读不同种类的书。几次偶然在机场接机的时候，碰上一些大企业的领导恰好坐他的车，他能说出一些相关的事情或书，让客户感觉惊讶，自然而然就让司机给了一张名片，结成当地的朋友。另外，善于理解不同客户的想法和故事，并和其他乘客共享，如最新的资讯，不同区域、不同客户的故事，在路途上就不会寂寞。 

　　多交流，善于挖掘机会点。一次接机，其中客户要提前到南昌订房，安排后续公司在南昌的会议。交流过程中，司机发现如果是预订客房的话，他能比客户自己订拿到更多的优惠，每间房能差60元，并且客户总共要订8间房共3天，这是一个很好的机会。于是乎司机和客户商量，说能否让他来帮助客户来订房，因为他订房的话，酒店会给他免费的油卡或其他装饰一类的物品，当然给客户的条件是免费把客户从机场送到酒店，并且今后也可以把客户免费从酒店送到机场，客户认为条件还可以，就答应了，结果是皆大欢喜。 

　　帮助他人，也是帮助自己。在平常开车过程中，下意识地给相关的人以帮助，如对酒店管理人员或机场管理人员、交警等，平常有事没事就安排一下免费送他们回家，另外送一些小礼品、顺道吃吃饭，人家也会记在心上，帮助他获取了不少客源。 

　　司机大哥对未来的想法是成立一家旅游公司，对当地的出租车资源进行整合，充分发挥他的客户资源优势，把事业做得更大。车行途中，听着司机的生意经，想起目前自身业务拓展存在的一些困难和抱怨，转变了一下观念。其实多用心去思考，无论任何时候、任何地方都会有新的机会点，也会帮助人生创造更多的精彩。

文/Carey

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