运营商B2B市场将迎来战略机会窗的开启

B2B市场迎来产业大爆发,企业提出新诉求

从制造业的“智慧工厂”到政府的“政务云”,从一个大城市的城市运营,到一个SME的通信协助,各行各业,各类型企业均面临着数字化转型的大机遇,在这个大趋势下,企业在ICT上的投资逐年攀升,据Gartner预测,全球企业在电信和IT上的投资在2020年达到近4万亿美金,空间巨大。

在新趋势下,企业对运营商的诉求也发生了改变:

首先,传统企业需求来自于内部沟通协助,文件共享,企业带宽租赁等基本业务,持续提升效率和节省成本。随着大数据,云服务的发展,企业需求外延到新的领域,如希望利用用户位置信息做营销推广,使用移动OA来改善管理和销售效率,这些嵌入的是企业的销售和运营管理流程。 

其次,企业对传统运营商的诉求从传统的专线语音类基础通信业务到能提供一站式服务。过去企业购买运营商一根光纤,一套UC,业务分离采购,成本高企,不易维护,现在企业为了更聚焦本身的前端业务,希望运营商能提供一站式解决方案和服务,在一根光纤的基础上能叠加X-Play的业务。

再次,随着云化的来临,云服务的成本优势,业务快速获取及资源弹性扩展等优势驱动企业的各类应用快速上云,以企业通信为例,综合Gartner等多家分析报告预测,2016~2021年企业通信云服务市场增速高达26%,其中UCaaS、VCaaS、CCaaS增速分别为15.4%、34%、29%,云化给运营商带来了新的一波机会。

运营商进入B2B市场是必然选择

对运营商来讲,传统业务通常聚焦在个人和家庭,随着运营商的人口和流量红利逐渐消退,特别在一些发达市场,运营商消费者业务市场的增长逐步减缓,甚至不增长,从个人家庭走入企业行业,获取高价值是当前运营商的普遍切入的战略方向。而从运营商本身的经营来看,在B2B市场收入普遍占比(总收入)不高,多数典型大T也维持在15%到25%之间,在一些Emerging Market或者移动运营商,占比更是在个位数,这与B2B海量的市场空间是极其不匹配的, 这也意味着对运营商存在很大的提升空间。

那运营商可以从哪些市场发力? 从整个行业Telecom和IT类B2B业务来看,大概分为四类, 一类是联接类业务,如专线,流量,短彩信,第二类是非联接类业务,包括通信类的企业通信,IT类的托管和外包等, 第三类是云服务和大数据等,第四类是物联网。在这四类业务中,联接和通信类业务是运营商的传统优势,具备较为稳定的增长率,运营商的控制力也较强,但同时也面临一些新技术的改造和降成本问题,如通过SDN&NFV来改造自有网络。而新型的云服务、IoT等业务,市场空间巨大,且增长快速,根据第三方Analysys Mason预测,未来5年运营商有近20%的复合增长率,运营商在积极尝试这些新市场。

运营商进入B2B市场具备天然优势

首先,云化给运营商带来了得天独厚的大机遇,运营商经过这么多年的投资和发展,独一无二的网络和机房资产是天然的,使其能在面向企业客户时候就已经节省了数据中心机房和网络的部分投资,给利用云化这一波机会实现弯道超车带来了便利,如BT(英国电信)基于自有的全球MPLS大网以及全球的数据中心等资产优势,布局“Cloud of clouds”迈入云领域。

其次,运营商在政府和大企业已经具备客户资源和市场通路,对这类高价值客户的需求十分了解,运营商在这个基础上纵向增加自己的产品满足度,从专线语音到物联 网,云服务; 同时横向延伸其客户覆盖, 从政府,大企业到中型企业,SME,可以进一步拓宽B2B市场。

相对OTT和IT业务提供商,基础的联接和通讯能力是运营商独有的,基于已有联接和通讯能力,再逐步向上发展云服务和IoT是领先运营商的绝佳B2B发展路径。相对而言, 很多OTT玩家更多是从IaaS和SaaS独立发展云服务,缺少管道能力,严重依赖运营商管道侧的联接和通信产品供给,导致成本不可控,无法给企业提供一站式的有竞争力的ICT产品和服务打包。

运营商进入B2B市场同时也面临着挑战

1.组织架构需整合:面对政企大客户的大量E2E需求,运营商响应缓慢。越来越多客户需要的是一站式的产品和服务,而运营商的政企产品重心依然还是传统的单产品架构,导致上市时产品无法做好有效集成和捆绑,产品的打包只是简单的叠加。

2.新业务竞争力需提升,如云、大数据、IoT等面临IT/互联网的激烈竞争,产品迭代能力依然相对缓慢,运营商通常在接收到客户需求时,数字化业务天然被企业过滤掉一层,只剩下传统的管道产品,创新和业务能力提升慢。 

3.SME市场优势不明显:运营商优势市场在于政府和大企业,中小企业市场碎片化,一站式需求为主, 运营商渠道发展不足,导致企业覆盖面收窄;同时存在SME业务Offering与SME的实际需求匹配度不足的问题,在业务逐步云化后,SME是最早接受云服务的一批客户,需快速构建云服务来匹配SME市场成为运营商的TOP挑战。

4.人员赋能需加强:服务人员专业化的集成服务能力较弱,如传统的Co-Location正在逐步向云服务转型,而运营商普遍缺乏云服务迁移的交付能力;销售人员具备销售传统“盒子”类产品能力,如何快速提升新业务拓展能力也成为另一挑战。

5.传统优势产品降成本,云化迫在眉睫:以企业通信为例,运营商正逐步从不增值的转售市场向SaaS供应商转型,利用云化大机会来打开这一波企业通信SaaS机会窗。 

可以预见的是,随着B2B这波风口的来临,互联网,IT,电信运营商等SP将借助各自的优势沿着不同的路径进行渗透。电信运营商如何结合本地市场,发挥自身独特优势才能抓住B2B战略机会窗呢?华为愿意与电信运营商一起,共同探索B2B业务增长之路。