本站点使用cookies,继续浏览表示您同意我们使用cookies。Cookies和隐私政策>

以NB-IoT为起点,开展面向万物互联的商业实践

2018年01月27日 文/徐建民 朱成

物联网是继话音、数据之后运营商的第三次机遇,当前人与人连接增长乏力,传统业务近乎饱和,物联网成为运营商争相拓展的新蓝海。据IDC预测,到2020年,全球物联网连接数将达到281亿,收入规模将超过7万亿美元。物联网为产业链各路玩家打开了广阔的发展空间,从人联向物联转型,进军垂直行业市场,在物联产业链中占据制高点已成为运营商大势所趋。

然而运营商既有的网络并非为物联设计,在承载物联业务时捉襟见肘,主要体现在覆盖不足,功耗过高,严重制约了运营商涉足行业市场。2013年英国政府DECC智能抄表项目招标,项目总金额高达20亿英镑,但政府也对运营商网络提出严格要求,网络对表类场景覆盖率需达到99%以上,某运营商的GPRS方案由于无法满足覆盖要求在第二轮竞标中被迫出局。

NB-IoT是专为物联设计的网络技术,具有广覆盖、低功耗、大连接、低成本等特征,第一次使蜂窝网具备了大规模物联的能力,广泛适合于智能抄表、智慧路灯、物流跟踪等LPWA(低功耗广域网)应用,被公认为是运营商向万物互联转型的最佳切入点。

自标准冻结后,经过1年多的发展,NB-IoT产业已进入稳定上升期,运营商也从观望及技术试点转向了规模部署。到2017年12月为止,已有28家运营商宣布NB-IoT网络商用,涉及21个国家,其中中国、韩国、荷兰、比利时、捷克、爱尔兰已建成了全国覆盖的网络,全球激活站点数超过50万,NB-IoT无疑已成为全球最大的物联网。

网络先行,得先机者得天下

行业客户对网络技术的选择主要考虑覆盖和价格两个因素。LPWA类应用分布广,对覆盖的要求高,尤其是跟踪类业务,需要网络形成广域连续覆盖。而行业终端换网难度大,客户一签约就是5到10年,因此快速实现全国覆盖,抢占先机跑马圈地已成为运营商的共识。

2017年6月,中国电信激活31万站,率先实现了NB-IoT网络全国覆盖,并发布首个物联网资费套餐。网络的落地极大增强了行业客户的信心,深圳水务、深圳燃气、天津津燃、海尔家电、ofo等企业纷纷与中国电信签约物联网业务,不到半年时间,中国电信就圈定连接近千万。

多管齐下,深耕行业市场

行业市场涉及到千行百业,从客户类型看,可以分为三类市场:B2B(Business)、B2G(Government)和B2C(Consumer),其中B2B市场按照客户规模,分为B2BB(Big Business)和B2SB(Small Business),每类市场的拓展难易程度、规模及拓展方式都不一样。

B2B业务落地容易,见效快,可以作为运营商行业拓展的重点发力方向。

其中,B2BB类市场客户规模大,例如家电企业海尔、美的,共享单车ofo、摩拜,这类市场具有以下特点:

利益链短,易复制:以家电为例,家电企业既是终端厂家,也是业务运营方,在业务商用落地过程中,不需要其他角色参与,容易复制。

终端企业国际化程度高,全球市场拓展能力强:例如海尔家电已经远销到100多个国家,年产量数千万台,运营商可以借助终端企业的销售渠道,迅速做大连接。

B2SB类市场与B2BB类似,利益链较短,企业既是终端厂家,也是业务运营方,业务商用落地较为容易,不过企业规模小,国际市场拓展能力弱,运营商可以借助自身的销售渠道,转售这类企业的终端和服务,做大连接价值。以奶牛监控为例,终端厂家B联合运营商C,利用C遍布全国的渠道,将NB-IoT奶牛监控产品落地到全国的牧场,收入双方按比例分成。

在B2G类市场,政府掌握资源,决策链长,经营方获取项目难,不过项目规模一般较大,例如智慧路灯、智慧停车、智能抄表等,这类市场涉及的参与角色多,运营商在价值链中的影响力弱,决策权在行业客户。

运营商在B2G市场可与行业客户和集成商合作,以实验局的方式让行业客户深度参与技术验证,增强客户对NB-IoT网络的信心。不过这类市场决策周期很长,运营商要有做持久战的准备。

在B2C市场,需要面向个体销售,上量难,起效慢,例如跟踪手环,主要采用零售模式。不过运营商在B2C市场已经有丰富经验,可借助运营商门店等既有渠道进行销售。

互联网思维,拓展连接之上的价值

互联网时代,OTT企业争夺的是流量入口,先用免费策略圈定海量用户,再基于用户构筑盈利模式。例如微信,2016年活跃用户数量突破8亿,用户本身不带来收益,然而腾讯年收入达到1519亿元,其主要收入来自于游戏、支付、商城等等,有了庞大的用户群,就能不断创造出新的盈利模式实现流量变现。

物联网时代,连接成为新的流量入口,形成新的电商平台,围绕连接构建的盈利模式将会更加丰富多彩:家里净水器滤芯失效了,会自动向商家发送订单;冰箱上报存货情况,商品的打折信息就会推送到冰箱显示屏;空调上报电机运行数据,厂家开展预防性维护,为用户提供增值服务;汽车将数据上传给保险公司,保险公司根据驾驶行为进行个性化保单定价……

在新的商业平台下,一方面,运营商需要考虑盈利模式创新,而不是过度关注连接价格本身,另一方面运营商需要通过平台构筑控制点,不能沦为新的管道,眼睁睁看着OTT享用行业市场的饕餮盛宴。

在互联网时代的另一法则是赢者通吃,这在物联网时代一样奏效。物联网连接签约时间长,与运营商平台具有一定的生态粘性,转网难度大,如何快速转型,在网络、生态、组织能力上做好准备,迅速在行业蓝海中成为连接赢家,成为新时期运营商要关注的重点问题。

组织结构转型,构建面向物的运营能力

运营商MBB业务面向的客户是普通消费者,业务上市以B2C为主,而物联网时代的客户涉及各行各业,业务上市可能为B2B、B2B2B、B2B2C等多种模式,运营商需要调整组织结构,构建起面向垂直行业的运营能力。

在组织能力转型中,已有一些先行者在实践中积累了成功经验。

AT&T面向垂直行业建立销售队伍,组织几百名解决方案销售专家,深入各行业产业链,进行行业市场拓展,并且成立高级解决方案团队,聚焦B2B市场提供物联网解决方案服务,支撑物联网行业市场拓展;中国电信设立集团、省物联网营销服务中心,建立销售、支撑、服务一体化团队,前后端合一,快速响应客户需求。

AT&T和中国电信在物联市场的拓展也因此取得不菲战绩。在美国物联网市场,AT&T市场份额高达43%;在中国,中国电信2017年8月发布的中期业绩报告显示,其物联网连接数比2016年年底翻了将近一番,达到2798万户,原中国电信总经理杨小伟预测,2018年物联网用户将超过1亿。

组织能力的转型非一日之功,运营商可以NB-IoT为起点,优化组织结构,在实践中逐步积累起面向行业的生态聚合、方案集成和业务拓展等组织能力,为未来万物互联奠定基础。

面对物联网这一历史性机遇,OTT企业已敏锐地嗅到了其中的巨大商机,亚马逊、IBM、阿里、京东等互联网巨头纷纷在云平台上布局物联网业务,留给电信运营商的时间似乎并不多。NB-IoT是从联接人向联接万物转型的最佳起点,运营商需要以NB-IoT为契机,从网络部署、客户拓展、盈利模式、组织结构几个维度开展商业实践,迅速实现从电信运营商向综合信息服务商的转型,为未来万物互联打下良好的市场格局。

扫描体验移动阅读